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Elementos de persuasão: prova social e autoridade

Elementos de persuasão: prova social e autoridade

Um dos elementos de persuasão fundamentais é conhecido como argumento de “prova social”. Ele se resume na seguinte ideia: “Se todo mundo está fazendo isso, isso deve ser bom”. Em um site, por exemplo, isso significa ter boas avaliações, várias visitantes e um número expressivo de depoimentos de clientes falando sobre a experiência com o produto.

A prova social também pode ser aplicada fora do site, quando várias pessoas em redes sociais, fóruns e blogs falam de maneira positiva de sua marca. Esse recurso também pode ser trabalhado com o argumento de autoridade.

Prova social

O ser humano é, por natureza, gregário e precisa de uma sensação de “pertencimento”. As pessoas querem se sentir dentro de um grupo maior, e a prova social confere isso a elas. Quanto mais gente comprou um determinado produto, menor é o medo de comprá-lo. O raciocínio é “tantas pessoas assim não podem estar erradas” ou, ainda, “se eu errar, eu não erro sozinho”.

Sendo assim, a prova social é capaz de aumentar as conversões e vendas, pois promove a aceitação da marca, eleva sua credibilidade e, ainda, garante novos consumidores provindos de clientes reais.

O comportamento típico de um consumidor, atualmente, quando não conhece uma empresa que está prestes a contratar, é pesquisar por seu nome no Google. É importante monitorar e resolver problemas que surgem nos bits da web.

Um problema ocorrido, resolvido e divulgado é tão bom quanto uma menção positiva. Mostra que a empresa tem disposição para resolver suas questões e, de fato, se importa com o cliente.

Como a estatística favorece essa estratégia?

O argumento de prova social também costuma ser utilizado em conjunto com o argumento de números. Quanto mais depoimentos, mais credibilidade seu site terá. Veja, por exemplo, o site Engenharia de vendas, com mais de 3 mil depoimentos de clientes satisfeitos.

A maior credibilidade para um produto é atribuída quando um cliente fala dele. Então, ter depoimentos de clientes é o que aumentará sua taxa de conversão de maneira significativa. Portanto, incentive seus clientes a falarem de você. Crie o ombusdsman digital — pode ser por meio de um e-mail que será enviado dias depois da compra para avaliar o serviço ou o produto.

Modelos de prova social

Observe que o botão “curtir” com a informação de quantas pessoas “curtiram” aquele conteúdo é uma prova social. Você pode ver na lateral direita desse blog o número de pessoas que curtiram o livro Google Marketing. Essas centenas de pessoas constituem uma prova social para o livro.

Uma página que receba notas de clientes ou consumidores, como no caso dos hotéis do Booking.com. Veja a página do Sana Liboa Hotel com mais de mil opiniões com uma nota média de 8,8. Se mais de mil pessoas atribuíram uma nota quase igual a 9 a esse hotel, não há muito como ser ruim, não é mesmo?

Veja também a estratégia de prova social sendo utilizado para o filme “Nosso Lar”.

Eu mesmo fiz um post com depoimentos sobre o livro Google Marketing. Prova social pura!

Essa é a força da Prova Social: a estatística! Tenha a maior quantidade possível de depoimentos no seu site e verá como a sua taxa de conversão aumentará.

Como criar autoridade se apoiando em quem já construiu sua reputação?

O segundo elemento persuasivo que veremos é o que chamamos de “argumento de autoridade”. Imagine que você produza chuteiras e consiga um jogador de futebol para testemunhar que elas são as melhores do mercado. Ele grava um depoimento em vídeo dando uma opinião positiva sobre as chuteiras e posta tal vídeo no YouTube.

O argumento de autoridade é ainda mais válido quando uma autoridade, de livre e espontânea vontade, resolve dar seu depoimento a favor de sua empresa em algum “lugar público” da Internet. Um post em um blog muito visitado ou uma aparição em um vídeo qualquer usando seu produto.

Como usar estudos de caso como prova social?

Os estudos de caso, também divulgados como cases de sucesso, são um modelo de prova social que vem ganhando destaque nos últimos anos. A ideia é ir além do depoimento e documentar a transformação vivenciada por um cliente.

O argumento ganha ainda mais força quando um dos seus casos de sucesso, se não o principal deles, é você mesmo. O empreendedor que é uma prova viva dos resultados prometidos não só aumenta sua autoridade em sua área de atuação, como também cria uma conexão instantânea com as pessoas que vivenciam as dores que um dia ele viveu.

Como aplicar a prova social da forma correta?

Ao longo do texto, você já deve ter tido bons insights sobre como aplicar a prova social, mas, para não restarem dúvidas, vou dar algumas dicas finais para garantir a eficácia da estratégia.

Você pode pedir para seus clientes deixarem um relato ou comentário sobre produto em seu site. Porém, o ideal é fazer com que as pessoas façam isso espontaneamente, e isso você só conseguirá gerando muito valor para elas.

  • Aproveite os canais disponíveis

A internet está repleta de ferramentas de prova social. As redes sociais são uma delas. Mas não se prenda às curtidas em posts, incentive seus clientes a falarem sobre você, deixarem avaliações em suas páginas oficiais e também em sites de recomendação.

  • Jamais compre depoimentos

A ideia da prova social é justamente conferir mais transparência ao seu processo de vendas. Nem precisa dizer o quão problemático é criar perfis fakes ou comprar depoimentos. As pessoas perceberão, e sua credibilidade será arruinada.

  • Busque sempre sinceridade e espontaneidade

Você pode motivar as pessoas a falarem sobre seus produtos em suas futuras ações de venda, mas não force a barra. Não é legal quando os depoimentos ficam muito mecânicos, naturalidade é fundamental.

Sempre entregue algo mais — muito mais — do que as pessoas esperam. Comece pelo conteúdo que disponibiliza, os e-mails que envia, faça com que a sua audiência já se sinta grata antes mesmo de comprar.

A prova social funciona bem porque as pessoas não estão realmente interessadas no seu produto, no seu curso ou no serviço que você oferece. O que elas buscam de verdade é uma transformação, e é isto que você deve vender. Tenho certeza de que esse conhecimento será muito útil para o seu negócio.

Fonte: Conrado Adolpho

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